Pasos para llevar a cabo una segmentación de mercado

En un post anterior se habló de las variables a tener en cuenta a la hora de realizar una segmentación de mercado, otra cosa es ponerse manos a la obra. También he dedicado algún que otro post a sobre la elección del segmento adecuado, o algún otro como «el marketing tradicional ha muerto«, donde se comenta de la necesidad de la segmentación.

Tambien hemos hablado de algunas ideas para acometer un plan comercial, otra cosa es ejecutar cada uno de los pasos propuestos, y concretamente ejecutar el apartado de identifica del segmento de mercado adecuado sobre el que focalizarnos.

Centremonos en como llevar a cabo este último apartado desde un punto primordialmente y  menos conceptual respecto al post anterior sobre tema sobre como realizar una segmentación de mercado.

1.- Objeto de la segmentación, lo primeros que tenemos que plantearnos es la finalidad con la que queremos hacer una segmentación de marcado, ¿Cuáles son nuestros objetivos comerciales?, crear demanda, aumentar la cuota de mercado, aumentar la repetición en la compra, reaccionar ante la competencia, etc. ¿Buscamos identificar segmentos nuevos o satisfacer mejor al segmento actual? ¿Cuánto recursos disponemos para realizar esta labor? ¿Qué nivel de detalle vamos buscando?

2.- Análisis de la información. Este apartado es el que se trata de forma más específica en el post  segmentación de mercado. Debemos definir las características del mercado, tamaño, estructura, cuota. Diferencias entre el cliente potencial de nuestro  producto o servicio y el resto ¿existe?, ¿Qué factores identifican cada segmento? ¿Existen necesidades no cubiertas? ¿Existen necesidades no conocidas? ¿Cuál es nuestra situación en el mercado? ¿Líderes, pequeña cuota de mercado?

3.- Elaboración de perfiles, una vez analizada la información, realizar un cuadro donde identificar o categorizar claramente los distintos segmentos. Realizar un cuadro donde identificar claramente los distintos segmentos y sus características, asegurándonos que tiene sentido la descripción que hemos realizado.

4.- Evaluación de la segmentación

Valorar las variables de segmentación ponderadamente, ya hablaremos en mayor profundidad de este apartado, esto da para otro post. ¿A que variables es más sensible la segmentación efectuada?

5.- Selección de los subgrupos objetivo

¿Que segmento constituye la mejor oportunidad comercial¿, ¿somos los únicos que competimos en este segmento?

6.- Diseño de la estratégica comercial para cada segmento objetivo

¿Que tipo de producto desea este segmento? ¿Que tácticas de precio, promoción y distribución se ajustan a sus necesidades?